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RelationshipOne s’est entretenu avec Hannah Kranich, directrice de la génération de la demande chez Dow, sur épisode 76 du Podcast Marketing Inspiré. La conversation impliquait comment Marketing B2B peut améliorer la notation des leads en y ajoutant plus d’intelligence.

La bonne personne dans la bonne entreprise avec le bon message

Gestion des leads comporte trois étapes principales: l’identification des prospects potentiels; connaître le bon moment pour les contacter; et fournir le bon contenu pour transformer cette perspective en prospect. À partir de là, les spécialistes du marketing entretiennent les prospects pour les transférer aux ventes pour conclure l’affaire. Le scoring des prospects vous permet de savoir à quel point un prospect est bon et s’il est prêt à être transféré dans l’entonnoir marketing.

L’équipe de Kranich avait travaillé avec un modèle de score B2B traditionnel mais assez avancé. Leurs collègues des ventes se penchent sur les entreprises qui conviennent le mieux. Les ventes connaissaient bien les types de prospects entrant, qui étaient des prospects qualifiés pour le marketing en fonction de leur engagement, des personnes pour lesquelles ils travaillaient et de leurs titres.

Cependant, Dow voulait aller plus loin dans ce modèle et examiner la propension à acheter d’un prospect. Ils voulaient essentiellement répondre pourquoi cette entreprise devrait-elle être ciblée et pourquoi maintenant?

Cela les aiderait à générer des revenus plus rapidement en ciblant la bonne personne dans la bonne entreprise avec le bon message. Kranich a souligné que de nombreuses équipes aspirent à faire exactement cela, et bien que cela puisse paraître simple, c’est en fait plutôt compliqué. Après tout, cela nécessite d’identifier les clients qui conviennent et quand ils sont sur le marché.

Commencer avec des données propres

La première étape consistait à obtenir des données propres. Faire cela:

  • Ils ont réfléchi à la manière dont leurs modèles de données basés sur l’IA devraient être alignés et organisés autour de leurs gammes de produits.

  • Ils ont mis deux ans de victoires et de pertes dans le système pour construire leurs modèles avec des données propres et établir une stratégie

  • Une fois que Dow a eu une analyse et un modèle de travail, ils ont connecté leur plateforme d’automatisation du marketing et leur Plateforme CRM partager des données

Les prochaines étapes de Dow impliqueront de creuser dans les données et de rester à la fois axé sur les données et inspiré des données. Ils travaillent avec leur propre plateforme de données clients (CDP) et l’équipe de données pour créer différents types de rapports. Ils utilisent également des outils de vente croisée pour identifier quelles entreprises sont les bonnes à vendre à l’aide de ces rapports et de leurs autres données.

Ajouter plus d’intelligence au lead scoring rapporte des dividendes

Grâce à leurs efforts, l’équipe de Kranich a un meilleur alignement entre le marketing et les ventes, car les équipes travaillent à partir du même ensemble de données. Ciblage est devenu beaucoup plus important pour eux, tout en identifiant ce qui est important pour leurs clients. Ils voient également une vitesse plus rapide pour diriger et un plus grand pipeline d’opportunités.

Le parcours de notation de Dow a commencé avec des données propres et a conduit à un ciblage et meilleur alignement entre le marketing et les ventes, qui a obtenu des résultats.

                                                                                                                                   

Pour plus d’informations sur la notation des leads, veuillez:

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