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Homme d'affaires regardant attentivement l'image de l'ordinateur.

Directeur du contenu éducatif MarketingProfs Kerry O’Shea Gorgone a lancé une session perspicace du # MPB2B Forum 2020 avec notre PDG Lee Odden explorant le marketing d’influence B2B, “Nouvelle recherche: comment réussir avec le marketing d’influence.”

Lee a commencé par expliquer qu’en matière de marketing d’influence B2B, pour créer et maintenir un programme réussi, vous devez faire le travail acharné et être intelligent à ce sujet, et s’est mis à démystifier certains des aspects les moins connus du marketing d’influence B2B en partageant ce qu’il a appris après avoir été profondément impliqué dans la pratique au cours des huit dernières années.

Jetons un coup d’œil à la nouvelle étude de marketing d’influence B2B que Lee a explorée dans sa session perspicace MarketingProfs B2B Forum # MPB2B 2020.

1 – Utiliser les influenceurs pour dépasser les incertitudes pandémiques

Kerry et Lee Odden # MPB2B

La pandémie a donné lieu à de nombreux nouveaux défis auxquels les spécialistes du marketing B2B ont dû faire face, y compris des budgets souvent en suspens alors que les objectifs de vente ne le sont pas, ce qui entraîne des niveaux élevés d’incertitude.

Le marketing d’influence B2B offre une solution puissante pour dépasser ces incertitudes, en libérant le pouvoir de la collaboration avec des experts, a noté Lee.

Bien que nous ayons été habitués à ce que les acheteurs recherchent activement des solutions, le contenu est aujourd’hui de plus en plus utilisé, ce qui rend la fiabilité des sources de contenu plus importante que jamais, a souligné Lee.

Pour aider à résoudre le problème de la fiabilité et à la manière dont le marketing d’influence B2B peut aider les spécialistes du marketing plus que jamais, Lee a expliqué comment TopRank Marketing a produit le premier rapport 2020 sur l’état du marketing d’influence B2B du secteur, avec des informations révolutionnaires de 20 grandes marques B2B.

Lee a expliqué comment les données du rapport montrent clairement que le marketing d’influence B2B:

  • Améliore l’expérience client (CX)
  • Impact positif sur le marketing global
  • Augmente la notoriété de la marque
  • Améliore la génération de leads
  • Construit la réputation de la marque et le plaidoyer

“Le partenariat avec des influenceurs bien assortis est un moyen pratique d’insuffler à votre marque une énergie créative et une inspiration”, # MPB2B’s Ann Handley, qui fait partie des meilleurs experts en marketing B2B inclus dans le rapport, a observé.

Image du rapport Ann Handley

“Le partenariat avec des influenceurs bien assortis est un moyen pratique d’insuffler à votre marque une énergie créative et une inspiration.” – Ann Handley @MarketingProfs Cliquez pour tweeter

2 – À quoi ressemblera un marketing d’influence B2B efficace en 2021?

En utilisant la société de travail à distance monday.com * comme exemple, Lee a expliqué comment le marketing d’influence B2B avait aidé la plate-forme à atteindre une portée sociale à partir des parts d’influence du contenu de la marque qui atteignaient 1 790% au-dessus de l’objectif cible.

Lee a également expliqué comment monday.com a utilisé avec succès le marketing d’influence B2B pour établir des partenariats avec des experts du travail à distance et pour animer des discussions via une diffusion en direct, ce qui a abouti à une exposition à des milliers de clients potentiels.

monday.com Image

Dans un autre exemple, Lee a montré comment la société de logiciels de gestion des services informatiques Cherwell Software * a utilisé le marketing d’influence B2B pour obtenir un taux de clics (CTR) supérieur de 342% sur le contenu des influenceurs, et comment l’entreprise a réussi à utiliser des influenceurs pour renforcer la confiance. un sujet pour lequel ils n’étaient pas connus auparavant, ce qui fait que 90% de personnes sont entièrement nouvelles dans leur base de données.

Image Cherwell

LinkedIn * a été un autre exemple puissant partagé par Lee, qui a expliqué comment la plate-forme professionnelle de médias sociaux a créé une communauté forte de 75 influenceurs – reconnaissant l’importance d’investir dans les relations d’influence, ainsi que le besoin croissant de programmes de marketing d’influence B2B toujours actifs.

Lee a expliqué comment LinkedIn avait établi des partenariats et développé des relations avec des influenceurs, comment il a pu créer une communauté de voix respectées qui est devenue une voix permanente de la marque et comment cela a permis à LinkedIn d’être la meilleure réponse pour ses clients.

3 – Qu’est-ce qui rend le contenu marketing d’influence B2B si spécial?

Le marketing d’influence B2B ajoute une crédibilité et une confiance tierces inestimables au contenu, a déclaré Lee, notant également qu’il aide à étendre la création de contenu et l’expertise et à insuffler la voix du client dans le contenu de votre marque, créant ainsi de puissantes voix de confiance.

Cela offre également l’avantage supplémentaire de créer le type de promotion inspirante que la publicité traditionnelle peut ne pas réussir à faire, a suggéré Lee.

Lee s’est ensuite concentré sur les étapes que les spécialistes du marketing B2B peuvent prendre pour réussir avec un programme de marketing d’influence.

4 – Mise à l’échelle avec stratégie

La mise à l’échelle avec la stratégie commence par trouver les sujets les plus pertinents pour votre entreprise, et Lee a utilisé un exemple du podcast Tech Unknown de SAP *.

Le podcast a été conçu comme un moyen de servir à la fois les clients internes et de multiples publics externes, en utilisant un influenceur de l’industrie – dans ce cas, futuriste de la technologie Tamara McCleary – en tant qu’hôte du podcast.

Image SAP

Lee a expliqué comment les influenceurs servent de multiples utilisations pour la série de podcasts SAP Tech Unknown, qui en est maintenant à sa troisième saison, et comment, en suivant les meilleures pratiques, le contenu du podcast a également été réorienté avec succès dans des livres électroniques et d’autres formats de contenu.

5 – Comprendre la demande d’actualité à l’aide d’un logiciel spécialisé

Lee a expliqué comment l’utilisation d’outils tels que SEMrush et BuzzSumo peut jouer un rôle important en aidant à répondre aux questions des clients d’experts tiers, et a également expliqué comment l’utilisation du bon logiciel permet de valider des idées avec des données pertinentes.

Lee a recommandé la plate-forme de marketing d’influence basée sur les données Traackr pour aider à qualifier et valider les influenceurs potentiels et à découvrir s’ils ont le bon ton de voix, la bonne cadence et d’autres critères pertinents.

Quand vient le temps de publier du contenu marketing d’influence B2B co-créé avec des influenceurs, il est important d’incorporer le contenu du blog dans le cadre de la stratégie globale de publication de contenu de votre organisation, a noté Lee, car il s’agit d’une partie vitale de la gamme diversifiée de formats de publication de contenu qui doit être utilisé lors du partage de contenu d’influence co-créé.

6 – Utilisez une stratégie d’engagement permanent

Lee a souligné l’importance croissante d’une stratégie d’engagement permanent, citant une étude du rapport 2020 sur l’état du marketing d’influence B2B montrant son efficacité et partageant une citation de Garnor Morantes, responsable du marketing de groupe chez LinkedIn: a permis à notre équipe de construire des relations significatives avec des influenceurs », a déclaré Garnor.

Citation de Garnor Morantes Always-On Influence

«Être toujours actif a permis à notre équipe d’établir des relations significatives avec les influenceurs.» – Garnor Morantes de @LinkedIn Cliquez pour tweeter

Une approche permanente centrée sur la création de relations aide à bâtir une communauté et un plaidoyer, a expliqué Lee, soulignant l’importance de jouer le long jeu.

Lee a présenté une étude de cas montrant l’efficacité du marketing d’influence B2B, d’Alcatel-Lucent Enterprise (ALE), qui a créé un programme IT Vanguard Awards réussi en utilisant des influenceurs de l’industrie informatique comme juges.

Le programme de récompenses a partagé les conseils et la perspicacité des lauréats et a contribué à en faire des influenceurs, a noté Lee à propos du programme, qui a ensuite remporté un prix aux Content Marketing Awards 2020.

Avant-gardistes informatiques

Lee a expliqué comment TopRank Marketing a fait ses preuves pour travailler avec des influenceurs pour de nombreuses grandes marques de la planète telles qu’Adobe, LinkedIn, Dell, 3M et d’autres, et il a exhorté ceux qui envisagent un programme de marketing d’influence B2B à regarder de près qui vraiment influence vos acheteurs.

Ce n’est qu’alors que vous pourrez aller de l’avant en investissant et en exécutant un programme d’influence réussi, a observé Lee, qui pourrait commencer par une aide extérieure sous la forme d’un programme pilote de marketing d’influence B2B.

En utilisant les informations tirées d’un programme pilote d’influence, les spécialistes du marketing B2B peuvent développer une stratégie d’influence, développer une communauté de contenu d’influenceurs et activer le retour sur investissement (ROI), a noté Lee en concluant sa présentation # MPB2B.

7 – Bonus # MPB2B B2B Influencer Marketing Insight

Au cours de la période de questions et réponses post-session, Lee a été invité à écrire des conseils sur le contenu non lié au marketing, et il a exhorté les spécialistes du marketing à toujours s’efforcer de faire preuve d’empathie avec le public et de rendre le contenu significatif pour eux.

À l’aide d’un exemple de message partageable sur les réseaux sociaux, Lee a noté que les tweets créés pour les influenceurs ne fonctionneraient pas aussi bien lorsque toute l’équipe d’une organisation partage ces mêmes messages, et a plutôt recommandé que le message soit modifié pour mieux convenir à ceux qui partagent le contenu dans un manière plus générale.

On a également demandé à Lee si le marketing d’influence B2B pouvait également fonctionner pour les petites entreprises, et il a partagé plusieurs exemples du travail de TopRank Marketing avec des petites et moyennes entreprises (PME), utilisant des personnes localement influentes, pour des entreprises telles que Welter Heating et Prophix Software. .

Welter Heating a pu utiliser des influenceurs de célébrités locales pour interroger et recueillir des commentaires, leur donnant quelque chose d’amusant, de facile et d’intéressant à faire, qui a ensuite été transformé en articles récapitulatifs pour le site Web de la société, a noté Lee.

Lee a expliqué comment, malgré le fait que le fournisseur de solutions logicielles de gestion financière Prophix Software était centré sur un sujet assez spécialisé, il était en mesure de trouver des influenceurs spécialisés pertinents qui correspondaient et fonctionnaient bien.

Exemple de marketing d'influence Prophix

Lorsqu’on lui a demandé de fournir un conseil rapide pour se lancer dans le marketing d’influence B2B, Lee a suggéré de créer et de publier une liste des personnes influentes dans votre secteur particulier, afin de les honorer et ensuite de l’utiliser comme une opportunité de suivi avec chaque personne ayant une demande brève et facile à satisfaire pour un futur projet de co-collaboration tel qu’une interview ou un eBook.

Alors que le marketing d’influence B2B représentait auparavant environ 80 à 90% de la variété non rémunérée, ce nombre est maintenant payé jusqu’à environ 25%, a déclaré Lee, notant qu’il y a maintenant plus de professionnels B2B qui apportent le type de compétences d’influence qui valent la peine. payant, comme un contenu beaucoup plus robuste et pertinent de la part de personnes de marque.

Interrogé sur la budgétisation, Lee a suggéré que le marketing d’influence B2B puisse être budgété comme pour toute autre dépense publicitaire, et a expliqué comment l’utilisation d’influenceurs rémunérés peut être un excellent moyen de trouver et de recruter des influenceurs moins connus.

Lee a suggéré que il est utile d’avoir une longue piste pour établir des relations d’influence, et a expliqué comment TopRank Marketing a pu trouver des experts du travail à distance pour le client monday.com en utilisant Traackr et une variété d’autres critères aux personnes les plus influentes sur le sujet, ainsi qu’à ceux qui ont une communauté d’abonnés qui répondront à ce sujet . Celles-ci rejoignent d’autres mesures, notamment la taille du réseau, la cadence et le format de publication, ainsi que les valeurs particulières de l’influenceur, a noté Lee, avant qu’elles ne soient finalement approuvées par le client.

Une autre question posée par Lee était de savoir qui, au sein d’une organisation, devrait diriger un programme de marketing d’influence B2B, et il a noté qu’au début du marketing d’influence, il s’agissait probablement du directeur du marketing ou de personnes occupant des postes dans les médias sociaux – tous des professionnels axés sur la communauté.

Au fil du temps, a expliqué Lee, le marketing d’influence B2B ayant grandi en succès et en sophistication, de nouveaux rôles dédiés sont créés, tels que ceux occupés par des personnes, notamment Rani Mani, responsable de la promotion mondiale des employés chez Adobe *, et Ursula Ringham, responsable du marketing d’influence mondial chez SAP, et l’intégration avec d’autres départements des organisations a également été renforcée.

La dernière question de Lee était de savoir si le marketing d’influence B2B pouvait être utilisé pour tester de nouveaux marchés, et Lee a expliqué comment il pouvait être utilisé avec succès pour trouver de nouveaux sujets de marketing en effectuant des tests avec différents formats de contenu pour voir comment chacun résonnait, avant de décider finalement s’il fallait évoluer ou caution, a noté Lee.

Apprenez-en plus sur le marketing d’influence B2B de Lee en regardant notre série #InsideInfluence, y compris le dernier épisode «Inside Influence EP06: Amisha Gandhi de SAP sur le pouvoir de la valeur mutuelle dans le marketing d’influence B2B.»

N’oubliez pas de consulter notre couverture supplémentaire # MPB2B 2020 ci-dessous:

Besoin d’aide supplémentaire? Contactez-nous et découvrez pourquoi des marques de SAP, LinkedIn, AT&T Business et Adobe à IBM, Dell, Cherwell Software, monday.com et bien d’autres ont choisi TopRank Marketing.

* monday.com, Cherwell Software, LinkedIn, SAP, Welter Heating, Prophix Software et Adobe sont des clients TopRank Marketing.



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