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Jen Holtvluwer

Lorsque nous avons mené nos recherches pour le rapport 2020 sur l’état du marketing d’influence B2B, nous avons découvert ce que les spécialistes du marketing B2B les plus performants ont en commun. Ils:

  • Avoir une stratégie de marketing d’influence documentée
  • Engagez-vous dans un engagement toujours actif des influenceurs
  • Avoir un programme d’influence centralisé
  • Utilisez un logiciel pour identifier les influenceurs
  • Fiez-vous à des experts et des analystes
  • Utiliser les blogs comme plates-formes de contenu
  • Créez du contenu interactif avec des influenceurs

Apprendre de ceux qui réussissent déjà dans une discipline en pleine croissance, c’est tout ce qu’est le Inside Influence Show. Bien entendu, mesurer le succès prend de nombreuses formes, de la réalisation et du dépassement des objectifs spécifiques d’un programme de marketing à la reconnaissance de l’industrie. Quand quelqu’un est capable de réaliser les deux de manière cohérente, c’est une source spéciale de perspicacité. Aujourd’hui, nous vous proposons cette combinaison spéciale avec Jen Holtvluwer, directrice du marketing chez Spirion.

Nous avons eu la chance de travailler avec Jen sur plusieurs programmes de marketing d’influence primés pour des marques B2B qui ont non seulement remporté des éloges de l’industrie, mais également des objectifs de pipeline de ventes à 7 chiffres élevés. Que ce soit la connaissance approfondie des clients qui a éclairé une campagne pour Cherwell Software qui pourrait être attribuée à 22% du pipeline de ventes pour toute l’année ou la campagne de récompenses de l’industrie innovante pour Alcatel Lucent qui a généré un pipeline de ventes à 7 chiffres, Jen a le bilan que nous tous aspirent à devenir des leaders du marketing.

Dans cet entretien Inside Influence, Jen et moi parlons d’un éventail de sujets de marketing d’influence B2B, notamment:

  • Ce qu’il faut pour être au sommet de votre art en matière de marketing B2B
  • Le secret du succès primé du marketing d’influence de Jen
  • Enseignements tirés des campagnes de marketing d’influence réussies
  • S’il est raisonnable d’attendre à la fois la notoriété de la marque et les objectifs de génération de leads du marketing d’influence – Qualités à rechercher chez un influenceur
  • Principaux défis lorsqu’il s’agit de travailler avec des influenceurs
  • Opportunités pour les entreprises B2B d’avoir un impact sur la marque et les ventes en soutenant l’influence des dirigeants
  • Que dire aux autres responsables marketing B2B qui ne croient pas qu’il existe des influenceurs de leurs clients avec lesquels ils peuvent travailler
  • Comment le marketing d’influence et le marketing B2B seront différents en 2021 et au-delà
  • Conseils de carrière pour les autres futurs directeurs marketing

Voici quelques faits saillants avec l’interview vidéo complète intégrée ci-dessous.

Une grande partie du marketing d’influence concerne la génération de la demande, la sensibilisation et le sommet de l’entonnoir. En tant que personne expérimentée en tant que responsable des ventes dans votre carrière, avez-vous le sentiment que les influenceurs peuvent jouer un rôle dans les initiatives de vente?

Cent pour cent. J’étais justement à notre réunion trimestrielle du conseil hier et cela s’est produit. Combien nous recevons des mentions de la part des clients, qui sont certainement des influenceurs. De plus, combien nous sommes mentionnés par les journalistes, les rédacteurs en chef et les médias qui sont également des influenceurs. Et l’un des membres de notre conseil d’administration a dit: «Comment transformez-vous cela en opportunités ou en SQL?» Et j’ai dit qu’ils n’apportent pas toujours des opportunités directement, mais nous prenons ces mentions et nous les appliquons dans notre génération de demande et nos efforts de prospection et ils influencent et peuvent certainement accélérer l’étape d’opportunité.

Lorsque les gens voient que votre marque est mentionnée par un influenceur, cela leur donne cette double prise qui vous valide davantage sur le marché. @JenHoltvluwer

C’est donc là que nos ventes utilisent les mentions d’influenceurs, car lorsque les gens voient que votre marque est mentionnée par un influenceur, cela leur donne cette double prise qui vous valide davantage sur le marché. Donc, cela influence et peut certainement accélérer les efforts d’opportunité.

Bien sûr, gagner des prix n’est pas le seul objectif d’un programme d’influence, mais la raison pour laquelle vous avez remporté des prix est en partie à cause de grandes performances – comme une campagne attribuée à plus de 20% du pipeline de ventes pour l’année et une autre en suscitant plusieurs offres. Quelles leçons avez-vous tirées de ces types de campagnes d’influence?

Je pense qu’une chose que j’ai faite différemment est de m’assurer que les attentes de ce que vous voulez gagner des influenceurs avec lesquels vous vous alignez sont très clairement décrites. Droite? Nous avons eu des influenceurs qui ont dit, oui, vous savez, nous nous inscrirons, nous participerons. Et puis, quand est venu le temps de déployer le programme proprement dit, nous n’avons pas vu autant de participation que nous l’aurions souhaité.

Donc, je pense que la communication initiale avec les influenceurs sur ce que vous attendez d’eux est très importante. Ils apprécient cela aussi, car ils savent alors parfaitement à quoi ils souscrivent et ce qu’ils peuvent et ne peuvent pas faire. Je pense que c’est une grande leçon apprise: assurez-vous que les attentes sont clairement définies avec les influenceurs afin qu’il n’y ait pas de surprises lorsque vous déployez le programme et réalisez ce que vous devez accomplir.

84% des spécialistes du marketing affirment que la notoriété de la marque est l’un des principaux avantages mesurables de l’engagement des influenceurs, suivi de 69% qui affirment que la génération de prospects est un avantage majeur. Est-il raisonnable d’attendre les deux?

Absolument. J’ai commencé ma carrière très lourdement du côté de la génération de la demande. Ce sera toujours ma passion préférée. Mais j’ai vraiment la ferme conviction que si vous faites du branding, c’est vrai, la demande suivra. Et cela rend la commercialisation de vos histoires beaucoup plus mémorable. Donc, avec le marketing d’influence, cela aide certainement à partager votre voix, car vous obtenez plus de visibilité grâce aux influenceurs avec lesquels vous vous associez. Lorsque c’est bien fait, votre équipe de vente peut réellement prendre les actions que vous créez, ces extraits sonores d’influenceurs, ces pépites, et renforcer plus tôt la crédibilité et la valeur de l’analyse de rentabilisation.

Si vous faites du branding, c’est vrai, la demande suivra et cela rendra la commercialisation de vos histoires beaucoup plus mémorable. @JenHoltvluwer

Je pense que nous constatons tous maintenant que c’est une grande lutte d’essayer de commercialiser pendant une pandémie et une récession. J’en parle parce qu’il faut vraiment créer de la valeur plus tôt dans l’entonnoir pour que les gens comprennent. Si un influenceur approuve cela ou partage cela et en parle, je ferais mieux d’y jeter un œil plus tôt, non? Parce que c’est probablement quelque chose sur lequel je dois agir aussi. Il y a donc un bon équilibre où je pense que l’image de marque que vous obtenez du marketing d’influence peut très certainement être utilisée pour accélérer le côté de la demande, ce qui conduit à ces opportunités que nous voulons tous obtenir en fin de compte. .

Que diriez-vous à un cadre qui dit: «Il n’y a pas d’influenceurs dans mon secteur»?

Je pense qu’il y a des influenceurs dans chaque industrie. Il y a des influenceurs acheteurs, il y a des influenceurs du marché. C’est à nous, spécialistes du marketing et vendeurs, de découvrir qui sont ces influenceurs. Pour nous, en matière de données, de confidentialité, de sécurité des données, ce sont certainement les principaux responsables de la sécurité de l’information. Ce que nous avons fait, c’est créer notre propre podcast sur lequel nous invitons les clients à venir. Et ce n’est pas là que nous parlons de notre marque. Nous parlons de choses importantes qui se produisent dans l’industrie. Par exemple, la violation de données Blackbaud est une priorité pour la communauté des OSC en ce moment. Il est très important d’inviter des influenceurs à participer avec vous, en particulier à des moments comme aujourd’hui.

Il y a des influenceurs dans tous les secteurs… la plupart des cadres comprennent que vous devez vous aligner sur les gens qui vont être les champions de votre cause. @JenHoltvluwer

Je pense que la plupart des cadres avec lesquels je travaille, c’est peut-être parce que je suis tellement convaincant et que j’ai un assez bon portefeuille d’exemples à partager, comprenez que vous devez vous aligner sur les personnes qui vont être ce champion de votre cause. Si vous parvenez à le rattacher aux données, ce que je pense que mon équipe a très bien fait, vous savez que cela fonctionne. Cela a déplacé votre part de voix de X points de pourcentage. Cela a amené un nombre X de pipeline résultant en X revenus. Il existe des études qui montrent également cet impact. Je pense donc qu’il ne faut pas grand-chose pour convaincre un cadre lorsque vous avez publié des données pour étayer votre idée et votre approche du marketing d’influence.

Vous avez eu une carrière impressionnante dans des entreprises comme BMC Software, Cherwell, Alcatel Lucent Enterprise et maintenant CMO chez Spirion. Quels conseils de carrière donneriez-vous aux autres directeurs marketing en herbe?

Quand je repense à ma carrière, j’ai eu des hauts et j’ai évidemment eu des bas comme nous le faisons tous, mais ce que j’ai toujours eu, c’est que j’ai toujours cherché un champion au sein de l’organisation qui en est à cela. niveau de réalisateur ou supérieur avec lequel je me suis aligné. Et ce n’est pas quelque chose que vous pouvez simplement faire. Vous devez gagner cette confiance. Vous devez donc prendre le temps de montrer que vous êtes quelqu’un à qui ils veulent consacrer du temps, pour encadrer et encadrer. Je pense qu’il est vraiment important que les gens recherchent qui est une personne qui sera un champion pour eux s’ils veulent progresser et développer leur carrière.

Il est vraiment important que les gens recherchent une personne qui sera un champion pour eux s’ils veulent progresser et faire évoluer leur carrière. @JenHoltvluwer

J’ai eu David Weiss, Matt Dircks, Carolyn Tague, Sandra Booth. J’en ai eu tellement que je reste en contact avec aujourd’hui qui ont été ce champion de ma cause. Je pense donc qu’il est vraiment important de ne pas le faire seul et de s’assurer que vous y mettez du temps et que votre temps est remarqué. Et assurez-vous de vous commercialiser auprès du bon champion de l’entreprise. Ensuite, ils resteront avec vous et vous référeront à mesure que d’autres opportunités se présenteront. C’est vraiment mon succès. Et c’est ce que j’aime transmettre aux gens quand on me pose cette question.

Pour voir l’interview complète d’Inside Influence avec Jen Holtvluwer, regardez la vidéo ci-dessous:

Si vous souhaitez en savoir plus sur le marketing d’influence B2B avec Jen, vous pouvez la trouver sur Twitter et LinkedIn.

Prochaine étape sur Inside Influence, nous parlerons à Amisha Gandhi, vice-présidente du marketing et des communications des influenceurs chez SAP, de la création de valeur mutuelle avec les influenceurs.

N’oubliez pas de consulter nos précédents entretiens Inside Influence:



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